¿Para qué pagarle comisión a un agente de bienes raíces?

J.G. Santiago, MBA

Los agentes de bienes raíces cobran una comisión por la venta de una propiedad y por ello muchas personas se preguntan sobre la conveniencia de usarlos

¿Qué servicios suele ofrecer un agente de bienes raíces?

Ø      Una opinión de valor. Uno de los servicios más valiosos que un agente profesional de bienes raíces puede ofrecerle es una opinión sobre el valor de la propiedad, la cual suele estar basada en el análisis comparativo con otras propiedades que se han vendido en el vecindario en los últimos meses.  Su resultado debería ayudar al propietario a definir el precio de oferta del inmueble, una decisión muy importante porque si anuncia un precio muy alto se podría asustar a compradores dispuestos y con capacidad de compra.   Un buen análisis debería estar basado en propiedades vendidas y no en propiedades que aún estén a la venta, ya que éstas últimas podrían tener un precio irrealizable o demasiado bajo.

Ø      Mercadeo de la propiedad. Los agentes de bienes raíces suelen utilizar varios de los métodos y servicios listados a continuación para mercadear las propiedades a su cargo:

• Publicidad en el Listado Múltiple de Propiedades para la Venta (MLS).  Este listado permite que otros agentes de bienes raíces se informen acerca de las nuevas propiedades a la venta y puedan ofrecerlas a sus clientes.  En el MLS se suele incluir la dirección de la propiedad, el precio de venta deseado, una descripción y fotografía de la propiedad,  el nombre del agente, y otros datos de interés.

• Publicidad en periódicos locales y revistas especializadas. Las compañías de bienes raíces pueden tener descuentos basados en volumen  que normalmente no estarán disponibles al público.

• Publicidad en Internet  en el portal privado del agente, de la compañía para la cual el trabaja, el portal de la asociación de  bienes raíces, etc.

• Cartel de venta  anunciando que la casa está disponible.

• Casa Abierta  (Open House).  Esta actividad se suele anunciar en el diario local.   

• Consejos sobre presentación de la propiedad.  Los agentes pueden hacer recomendaciones sobre la decoración interior y exterior de la casa, el uso de luces, pintura, etc.

• Hojas de Información sobre la propiedad que suelen colocarse fuera y dentro de la casa.

• Control de Visitas mediante una cajita que se coloca en la puerta de la casa para venta y donde se guarda una llave de la misma.  Estas cajas –si son electrónicas- conservan información importante sobre los agentes que visitaron la propiedad.

Ø      Ayuda durante el proceso de negociación.  Cuando una oferta llega, el agente puede ayudar a analizarla y explicar sus condiciones: ¿Es la oferta demasiado baja? ¿Tiene una fecha límite para ser aceptada? ¿Condiciona la compra a la aprobación de un crédito bancario? ¿Condiciona la oferta a costosas reparaciones? ¿Impone otras limitaciones?

Ø      Ayuda durante el proceso de cierre.  Los buenos agentes  suelen tener una lista de los documentos necesarios para el cierre y llevan control de fechas importantes de acuerdo al contrato.   

¿Cuál suele ser la comisión del agente de bienes raíces?

La comisión del agente puede variar dependiendo de los servicios ofrecidos y del valor de la propiedad.  A manera de ejemplo, una casa que se venda por $200,000, pagaría de comisión $12,000 si la comisión fuese del 6%.     La comisión suele repartirse entre 4 partes, dependiendo de los contratos entre los agentes y sus compañías:

• El agente que ofrece la propiedad

• La compañía de bienes raíces que emplea al agente que lista la propiedad en el MLS

• El agente que lleva al comprador (en la mayoría de los casos es otro agente quien encuentra al comprador)

• La compañía de bienes raíces que emplea al agente que lleva al comprador